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油漆代理经营中,该怎样开展商务洽谈?

油漆代理经营中,该怎样开展商务洽谈?油漆代理 2019/07/24 14:50:02 

作为油漆代理店,经营过程中不时需要去工地找工程项目负责人,洽谈涂料供应或涂装工程方面的合作。那么,怎样有一个完美的商务谈判过程?

油漆代理经营中,该怎样开展商务洽谈?

作为油漆代理店,经营过程中不时需要去工地找工程项目负责人,洽谈涂料供应或涂装工程方面的合作。

那么,怎样有一个完美的商务谈判过程?

一、充分的拜访准备

1、进一步收集客户的资料和相应的工程信息、在建项目的情况、工期、主要决策者的信息等;

2、找以往的关系和熟悉的人做推荐。这是短期建立信任和促进关系最有效的办法。如果得不到推荐,至少要预备些双方都可能接触的人。预备些双方都可能有兴趣的话题,会更加有利;

3、评估你和你要约见的人的情况。如果你自己的专业程度或职业资历不够,要寻找技术人员、专家、顾问或经理的帮助;

4、准备好你的问题清单。既要包括技术和需求类的问题,也要包括与项目进程有关的问题。

二、沟通的问题要清晰

1、了解他的工程项目的建设目标和主要风险顾虑;

2、我们是如何满足或解决他的目标和风险顾虑的,包括技术上、施工组织上、售后服务方面;

3、沟通关于项目采购的有关问题,如周期、金额、参与者、决策流程、主要决策者等,比如:是招标还是议标,谁参与?哪些单位参与这个项目?这些单位与业主是否有合作经历?他们的关系如何等。

一个好的工程项目的现场沟通,在以上三个方面都会比较深入。

三、沟通目标要明确、现实

1、问题沟通方面,基本了解了客户的目标和顾虑,了解了与项目采购进程有关的信息;

2、呈现了我们的优势,并为客户所接受,他确信我们有能力帮他更好地实现目标;

3、巩固以往信任,他愿意和我们进行正式和非正式的沟通。

四、要求承诺和暗示非正式沟通的要求

一是在工作层面上:在每次要结束拜访时,都要和客户沟通下一步的进程,并且适当地提出我们的要求,如要求安排与设计部门的沟通、请求提供设计文件、请求提供技术要求、安排现场勘察等。这些动作往往都能有效推动项目进展,并且也能检验我们在他心目中的位置。如果他的项目是现实的,但不愿意做出这样的承诺,往往是因为我们在他心目中排名靠后。

二是在关系层面上:在工作层面的承诺要求结束后,一般要在关系层面进行邀请和暗示,但这种时间一般是比较轻微和晦涩的,但议题往往是从参观、交流、吃饭,或者共同的兴趣和爱好入手,做出关系发展层面的请求或暗示。

衡量一个油漆代理销售是否成熟,重要标志之一就是外出拜访客户时,得到对方的认可和喜欢,毕竟每个人都是倾向于向他所喜欢的人购买。

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